Dzisiaj opowiem wam o opcji porównywania dwóch ofert kredytowych, kiedy na pierwszy rzut oka ciężko je porównać.
Trudność w porównywaniu ofert kredytowych
Najczęściej trudność w porównywaniu ofert kredytowych wynika z tego, że wiele ich elementów się ze sobą nie pokrywa. Na przykład w jednej ofercie mamy oprocentowanie uzależnione od WIBOR-u, w innej – od stopy referencyjnej, a w jeszcze innej – od decyzji zarządu banku. Takie indywidualne decyzje zdarzają się zwłaszcza w przypadku kredytów udzielanych przez banki spółdzielcze.
Przykład trudności w porównywaniu ofert
Ostatnio pracowałam nad projektem, który realizowaliśmy we Wrocławiu razem z moim zespołem. Chodziło o budowę ponad 140 lokali mieszkalnych na Psim Polu. Otrzymaliśmy dwie oferty finansowania. Jedna pochodziła od dużego zrzeszeniowego banku spółdzielczego, druga – od mniejszego banku, który również był zainteresowany udzieleniem kredytu. Kwota finansowania wynosiła około 40 milionów złotych, więc klient stanął przed trudnym wyborem. Musieliśmy porównać dwie oferty, które różniły się od siebie pod względem pozycji kosztowych.
Pierwsza oferta opiewała na oprocentowanie w wysokości około 12,5%, zależne od decyzji zarządu banku. Dodatkowo klient musiał zapłacić prowizję w wysokości 3,5%. Była to pełna, zamknięta oferta – teoretycznie dość kosztowna.
Z kolei druga oferta pochodziła z dużego banku zrzeszeniowego. Oprocentowanie wynosiło 2,8% plus trzymiesięczny WIBOR, który w tamtym momencie wynosił około 5,70%. Na pierwszy rzut oka ta propozycja wydawała się zdecydowanie korzystniejsza.
Ukryte koszty i rzeczywisty obraz ofert kredytowych
Ale, tak jak już wspominałam, trudno jest czasem porównywać oferty, bo kiedy wzięliśmy na warsztat ostateczne warunki, które przedstawiono klientowi, okazało się, że kryją się w nich liczne haczyki.
W przypadku pierwszej oferty, która z początku wydawała się droższa, bank pobierał jedną prowizję, w ramach której zawarte były także koszty związane z otwarciem i prowadzeniem rachunku powierniczego. Takie rozwiązanie jest często stosowane – bank jednorazowo pobiera prowizję, bez konieczności jej rozliczania w czasie.
W drugiej ofercie sytuacja wyglądała inaczej – musieliśmy osobno uzyskać ofertę na prowadzenie rachunków i doliczyć te koszty do całkowitego kosztu kredytu.
Oprocentowanie w obu przypadkach naliczane było od efektywnego wykorzystania kredytu, czyli od tzw. ciągnienia transz – realnego salda wypłaconych środków. W pierwszym przypadku było to wspomniane wcześniej 12,5%, w drugim – 2,8% plus trzymiesięczny WIBOR.
Zaczęliśmy się jednak zagłębiać w szczegóły i okazało się, że w tej drugiej, „tańszej” ofercie, trzeba było doliczyć prowizję za uruchomienie kredytu w wysokości 1,4% przyznanej kwoty. To wciąż mniej niż 3,5% z pierwszej oferty, ale okazało się, że to nie wszystko – był jeszcze dodatkowy koszt: prowizja za tzw. zaangażowanie kredytowe, również w wysokości 1,4%. Naliczana była od aktualnej kwoty kredytu w pierwszym dniu roboczym po upływie 12-miesięcznego okresu kredytowania. A ponieważ zakładaliśmy budowę trwającą ponad dwa lata, realnie wchodziły nam w grę dwie takie prowizje, czyli kolejne 2,8%. W praktyce oznaczało to, że koszty z góry rosły w porównaniu z tym, co klient widział na początku – oferta tylko pozornie była korzystniejsza. Do tego doszła jeszcze prowizja za gotowość finansową – najczęściej naliczana miesięcznie, w skali roku, od różnicy między kredytem postawionym do dyspozycji a faktycznie wykorzystanym. Innymi słowy – płaciliśmy za to, że środki po prostu czekały. Kolejnym kosztem była opłata za administrowanie kredytem – 0,19% od aktualnej kwoty kredytu, pobierana co trzy miesiące od daty zawarcia umowy.
Gdy zaczęliśmy sumować wszystkie te koszty i porównywać je z harmonogramami, doszliśmy do wniosku, że – doliczając jeszcze opłaty za prowadzenie rachunku i raporty – ta „tańsza” oferta wcale nie musi być tańsza.
Rola wkładu własnego w rzeczywistej ocenie atrakcyjności ofert
Kolejnym kluczowym aspektem, który w analizie takich ofert ma ogromne znaczenie, są wymagania dotyczące wkładu własnego i przedsprzedaży. W tym konkretnym przypadku musieliśmy dokładnie przeanalizować oba te czynniki, ponieważ miały one istotny wpływ na płynność inwestora i przebieg całej inwestycji.
Dla oferty, która początkowo wydawała się tańsza, warunkiem uruchomienia pierwszej transzy kredytu była realizacja przedsprzedaży na poziomie ok. 25 lokali. To oznaczało konieczność podpisania ponad 30 umów deweloperskich jeszcze zanim zacznie się budowa – czyli na etapie tzw. „dziury w ziemi”. W praktyce, w aktualnych warunkach rynkowych, uzyskanie takiego poziomu sprzedaży przed rozpoczęciem robót oznaczałoby konieczność zejścia z ceny, aby przyciągnąć klientów.
Wraz z klientem dokonaliśmy szacunków – zakładając, że przeciętna powierzchnia lokalu to 40–50 m², a do przedsprzedaży będzie trzeba wprowadzić około 1200–1500 m² mieszkań, to dla osiągnięcia zakładanych wolumenów należałoby zaoferować minimum 1000 zł rabatu na metr kwadratowy. Taka decyzja oznaczałaby potencjalną stratę rzędu 1,4–1,6 mln zł już na starcie inwestycji. I właśnie ten potencjalny koszt przedsprzedaży miał decydujące znaczenie przy wyborze oferty.
Z kolei druga oferta – ta, która na pierwszy rzut oka wydawała się droższa – nie zawierała wymogu przedsprzedaży. To w praktyce oznaczało większą elastyczność i brak konieczności sprzedażowej presji w początkowym etapie realizacji inwestycji, co przy obecnej sytuacji rynkowej stanowiło istotne udogodnienie.
Dodatkowo pojawiła się różnica w ocenie wkładu własnego w postaci działki. Jeden bank zaakceptował działkę jako pełnowartościowy wkład własny bez konieczności jego uzupełniania, natomiast drugi wymagał dodatkowego zaangażowania środków finansowych – w postaci kilkuset tysięcy złotych, które musiałyby być wniesione przed uruchomieniem kredytu.
Te pozornie drugorzędne różnice – czyli konieczność wstępnej sprzedaży mieszkań poniżej zakładanej ceny i uzupełnienie wkładu gotówkowego – w ostatecznym rozrachunku całkowicie zmieniły ocenę opłacalności ofert i przesądziły o wyborze banku.
Wnioski z analizy – jak pozory mogą mylić przy wyborze finansowania
Na tej podstawie podjęliśmy decyzję o wyborze oferty, która na pierwszy rzut oka dla klienta wydawała się nie do zaakceptowania i była po prostu za droga. Ale jak zaczęliśmy to wszystko rozpisywać, zliczać i porównywać w Excelu, okazało się, że finalnie to właśnie ta opcja była korzystniejsza. Chodzi mi o to, żebyście patrzyli na takie tematy szerzej — bo często oferta, która wydaje się lepsza na początku, w praktyce wychodzi znacznie drożej, a taka, która z początku odstrasza, może się okazać lepsza dla konkretnej inwestycji.
Jeśli macie jakieś pytania albo coś było niejasne, to zapraszam Was do pisania wiadomości prywatnych na moim profilu na LinkedInie albo do wysyłania maili na adres kontakt@martynakrochmal.pl.
